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卖点行销战略—顾问式行销专家吴玉龙 2008-11-05

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卖点行销是市场行销中引发消费者购买欲望的一种销售手段或技巧，具体的说是企业为展示自己产品的特点、优点，而提炼的语言和演示。卖点分为两类，一类是令消费者特别容易理解的语言和演示；另一类是极为专业的语言和演示。卖点具有明显的排他性，如果有两个企业都提炼出同样的卖点，那这个卖点其实就不具有了“卖点”的生命价值。从这一点又可以看出，一个产品卖点的生命周期，是以竞争对手推出相同或同类的卖点为终结的。

常用卖点行销战略

1、质量卖点

在产品的质量和档次上做文章。

举例：

1）台湾一生产伞的企业把产品销往美国，发现无人问津，觉得可能是自己伞的档次不够高，于是就下大力气提到产品质量，结构还是不受欢迎，后来有行销专家建议其生产质量低的一次性伞，结果大受市场欢迎。

2）去全聚德吃烤鸭很贵，但是会有一个大师父为你片鸭，不多不少，正好108刀，与其说吃烤鸭，还不如说是吃刀法，这也是服务质量和价值的一部分。

2、功能卖点

产品多加功能增加竞争力的我就不说了，太多，比如数码相机和手机，还有各种电子产品等等。但减少功能也是一个卖点。

举例：

前些年街面上流行一种多功能弹簧秤，可显示天气温度，计算价格，造型也美观。有一家公司也想开发，但仔细研究市场后，他们决定不步人家后尘，因为这种秤就是为了方便买菜时不上当受骗，功能多了没有用，而且还增加成本。他们索性就生产单一称重功能的小秤，结果销量特大。

3、颜色卖点

世界由五彩斑斓的颜色构成的，所以颜色也是营造卖点的利器。

比如说，斯沃琪手表就是色彩的利用者，奇瑞的QQ也是色彩的追从者，立邦漆更是把色彩看作是自己的核心优势，叫做处处放光彩。

4、价格卖点

在价格的领域，看你的目标客户是谁，根据你的目标客户下手。

产品不分贫贱，但是消费者中却存在等级。这才有了奔驰、宝马的贵族，也有了夏利、奥拓等大众品牌。有了海尔的5星级服务品质支撑的高价策略，也有长虹、格兰仕价格屠夫的凶猛策略。

5、造型卖点

形状改变产品就更好卖，是不是形式在某种程度上决定内容呢？不得而知，我举几个例子您仔细判断。

1）衣服款式不好，一般是没人要，除非你不是穿给人看的；

2）美国一农民把西瓜放在盒子里生长，长成方形西瓜，结果价钱是普通西瓜的20倍，很快成为富翁。形式稍加变化西瓜还是西瓜，吃起来肯定一个味，但此西瓜绝非彼西瓜，卖的就是买者的感觉；

3）脉动当初卖的火，不可否认其包装注入了流行元素，起到一定的作用，广口瓶、淡蓝色、中英文包装，外观的差异就是冲击力，就是震撼。还有他加她饮品，饮料分个男女就创造热销，真是感叹人类感性细胞的丰富。

6、形象卖点

如果说联想的logo 变换是因为原来的legend 被国际商人抢注的无奈之举，那么摩托罗拉变成MOTO纯粹是蓄谋已久旨在中国市场的谋略。新logo显得更为简洁时尚，今天你摸了没有，呵呵，比“摩托骡拉”要洋气一点。

7、渠道卖点

中国很多企业在品牌上与国际公司相比就有弱势，但不可否认在渠道方面中国企业却有着先天的优势，因为出于对文化和习俗的把握。只要你懂得运作，还是可以做成渠道为王的。本土做的好的比如联想、娃哈哈，渠道可以打造核心优势，而且不易被模仿和替代，做的好，可以拥有更多议价、融资和整合资源能力，同时也具备了实施水平战略的筹码。